2021年9月24日，由睿達會MEC主辦的為期2天的第十屆市場洞察與戰略發展論壇正式落下帷幕。本屆論壇通過2天、5大內容模塊，深度研討市場與技術趨勢洞察、不確定時代的戰略選擇、創新的數據和信息分析、打造高效的企業競爭情報組織、競爭情報落地實踐，直擊情報來源，解決行業痛點，閉門私享數據。活動現場氣氛熱烈，掌聲笑聲不斷！

MEC睿達會CEO陳紫萍女士致歡迎詞

讓我們一起回顧現場的活動盛況，來看看有哪些你錯過的精彩花絮！

01. 大咖演講

全球布局視角下, 跨國企業對中國戰略的新思考——羅黎陽，溯高美索克曼 大中華區執行總裁 中國的GDP從2000年的NO.6，占全球3.6%，到2021年的NO.2，占全球17.4%。中國在20年間實現了飛躍式的高速發展：

中國是全球唯一全產業鏈的國家。

中國在疫情下GDP逆勢增長。

中國成為全球第二大消費市場，第一貿易大國。

中國互聯網普及率極高。

中國數據中心需求增長迅猛。

中國用電量增長顯著。

節能減排，中國提出雙碳目標。

跨國企業對中國的定位，從之前的低成本制造中心，已轉變為技術中心、設計中心；立足中國，服務全球。作為一家百年法國電氣品牌的跨國企業，Socomec一直十分看重中國市場，致力于耕耘中國市場，用心服務于中國客戶。

CMI支持企業并購戰略的最佳實踐——金駕，碧迪醫療器械 業務拓展資深總監

根據貝恩咨詢的《2021年全球并購報告》數據顯示，2021年全球范圍內的并購勢頭依然強勁，并將成為企業戰略的重要支柱。大約50%的受訪高管預計，2021年其所在行業的并購活動將會增多。未來三年，并購對其企業增長的貢獻率將達到45%，然而，在過去三年，該比例僅為31%。

并購確實是企業資本增長和社會資源有效配置的重要方式，同時也是一項高風險的重大戰略決策，需要對政策、市場、對象等進行深入了解。戰略/市場情報則是降低并購決策風險、提高并購成功率的重要保障，并且主要參與到以下幾個環節：

01.增長和收購戰略。具體體現在：制定企業發展戰略，尋找細分增長領域；分析企業現有業務強弱和能力差距；評估收購還是自建選項；確定收購主題和方向等。

02.尋找和篩選公司。具體體現在：列出目標行業公司長名單；確定篩選目標公司標準；根據標準，篩選出短名單目標公司；準備目標公司簡介等。

03.談判和盡職調查。具體體現在：單獨價值（資產/市場/客戶/產品和技術/政策和許可/競爭對手/管理層）；協同效應（銷售額相關/成本相關）；整合所需投入和成本等。

隱形冠軍與專精特新——李芳宇，藝達思 副總裁

隱形冠軍與專精特新則是套非常有效的方法論，值得各行各業深度學習與持續思考。隱形冠軍的思考方式是“聚焦、聚焦、再聚焦”！優選行業機會，以此來契合自身的核心優勢。它們大多都具有高利潤的水平，原因有3個:

相對較低的競爭（避免巨頭競爭/有進入門檻/不易被替換）

高客戶的價值（解決客戶痛點/至關重要作用）

贏者通吃效應（業內高度品牌認知/高度國際化進程）

而專精特新在很大程度上是解決“卡脖子”問題，它們大都瞄準細分市場，在細分領域建立競爭優勢，深度服務于選定的客戶群，有著隱形冠軍的潛質。“專精特新”具體指的是專業化（聚焦、聚焦、再聚焦）、精細化（客戶癡迷）、特色化（關鍵技術/關鍵應用）、新穎化（創新是靈魂）。

數據的價值創造——如何將數據轉為業務洞察——許榮華，保諾-桑迪亞 首席戰略官

人的衰老死亡通過健康管理能得到延緩，而企業生命周期通過有效管理可以重塑。大多可以從3個戰略方向入手：第一，公司戰略（面對市場和競爭情況，決定在哪個賽道上玩）；第二，業務戰略（在選擇好賽道后，謀略如何獲勝）；第三，運營戰略（在既定戰術后，如何執行）。

公司戰略定義了公司競爭或應該競爭的目的和范圍，以及如何為其不同的業務增加價值。商業戰略是關于如何在特定的戰略領域成功地競爭。戰略細分對應于一個行業內的公司，這些公司受到相同的關鍵成功因素，這是由公司的給定業務單元處理的。而運營戰略則決定了有效支持公司和業務級戰略所需的活動、能力、過程、結構、文化和資源。

最后，許榮華先生也給出了4點總結，供大家參考學習：

企業和人一樣有生命，有健康，有系統及體系。

Intelligence是確保診斷企業是否健康的關鍵，是采取管理措施的必要條件。

逆向思維：結構化從價值傳遞為核心考慮，找到定位“where/what/how to play”。

三條路徑：對于訓練有素的Intelligence人才路路通。

戰略與執行如何知行合一 ——劉艾，安斯泰來 業務戰略部高級總監

產品質量、創新水平、營收能力以及發展壯大，全都依靠戰略和執行的無縫銜接。首先要明確“戰略”的概念，戰就是需要做的事情，略就是不要做的事情。公司越大，發展的年頭越長，領域越廣，往往想著要戰，但是要略的部分不舍得放下，這是人之常情的事情，但是舍得，也是很重要的事情。劉艾女士強調，企業需要注意少即是多，專注于重要的事情。

關于VBP戰略，基本上考慮三個大方向：

Pre-VBP：將產品排除在VBP清單之外總是最好但也是最具挑戰性的防御方式。并且在專利關閉前開始準備，作為生命周期管理的關鍵部分。

VBP Bidding：首先明確方向第一，是勝利還是放棄？贏體現在盈利的情況下，我們可以贏哪個價格？輸表現在梯度降價。

Post-VBP：資源重新配置，通過效率投資減緩銷售額下降。

數字化時代下的營銷一體化戰略——張裕蓉，牧星智能 CMO

由于現在企業的競爭態勢，決定了企業不可能長期的、沒有可視化回報的去追求一些品牌方面的投入。在互聯網時代下，由于有了新媒體這樣一些多種多樣傳播形式的存在，企業從“營”到“銷”的轉化，往往可以在一個渠道里瞬間完成。

如何實現營銷一體化？需掌握“1+1+2原則”：

1個成熟細分市場——收割訂單

1個剛起步的潛在市場——加大宣傳，快速提高目標客戶群認知

2個新開拓的細分市場——培植市場

其中，市場細分的意義在于，有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略，提升顧客忠誠度，發掘市場機會，開拓新市場，集中人力、物力投入目標市場，提高企業經濟效益和競爭力，以及提升顧客忠誠度。

戰略市場部如何推進“碳中和”業務發展——王青，英特飛 北亞區市場總監

氣候變化正在成為越來越重要的全球議題。第75聯合國大會上宣布，“中國將提高國家自主貢獻力度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現碳中和。”

商業行為如何反轉氣候變暖？共有三種途徑：

減少對大氣中二氧化碳的釋放。

將大氣中已經存在的二氧化碳進行消除。

通過制造碳匯（將碳儲存在某處）幫助大自然實現途徑1和2。

因此，作為一家模塊地毯設計與生產商，英特飛開啟了“氣候回歸計劃”，旨在發展自身業務的同時創造一個萬物共榮的氣候環境。氣候回歸計劃包含四大理念：

Live Zero（極簡主義）——采取合適的經營模式，無論從地球上攫取何物，都以特定的方式回饋地球。

Love Carbon（愛碳）——不再將碳視作敵人，且將其轉化為資源。

Let Nature Cool（讓自然自行冷卻）——支持大自然管理碳，并調節氣候的能力。

Lead Industrial Re-revolution（領導工業化再革命）——將工業轉變為實現未來發展的一種力量。

對市場分析工具與樣本選取的思考——章景陽 博士，邁哲華咨詢 合伙人

章景陽博士通過一些實際的項目案例，為大家講解了如何根據市場調查的目的和目標群體的特征，綜合運用隨機（random ）、分層（stratified）、系統（systematic）、便利（convenience）、定向（purposive）、配額（quota）等抽樣方法，最優利用資源，有效獲取市場洞察。

章博士進而介紹了MaxDiff、Derived Attributes Importance、Van Westerndorp價格敏感性、Gabor-Grainger定價模型、Price-Value Mapping等分析工具在實踐中的運用，幫助企業的決策者敏銳地捕捉目標客戶真實的需求和偏好以及對價格和價值的感受，從而非常有針對性地改進產品和服務，并制定出在不失去競爭力的情況下最大化銷售額和毛利的銷售價格。

面向商業環境演化過程的戰略新思維：開放式創新——黃震 先生，佛吉亞(中國)戰略、市場與合作總監

近幾年，從中央到地方，從政府層面到產業層面，大家都在談論創新這個話題。在中國，創新很多時候來源于“被迫無奈”、希望“快速見效”。換句話說，創新在中國來源于恐懼與壓力。企業經營的重點除了尋找藍海、促進經濟增長之外，更重要的是降本增效，實現時間上和空間上同步提升效能。因此企業在進行利潤分配時應著重加大對研發、擴大再生產、人力資源激勵等方面的投入。

創新理論從當初的封閉式創新發展為目前的開放式創新，從當初的學術界的熱議到如今的企業創新實踐，“開放式創新”是將企業傳統封閉式的創新模式開放，引入外部的創新能力。“開放式創新”的理念為企業和外部合作提供了理論基礎。高校、研究機構以及初創企業，是企業鏈接外部創新生態的重要節點，從研究前沿技術、探索應用技術到專利技術轉化，高校、研究機構給企業創新生態帶來了新模式的商業試驗，以及指引了兼并收購的戰略方向。企業可以從簡單到復雜逐級進階發展，可持續地進行開放式創新實踐。

建立跨部門高效競爭情報溝通機制——管雨翔，昕諾飛?商務卓越及市場策略總監

企業競爭情報工作不像生產和銷售，不會直接地為企業增加產值、產生利潤。情報的價值需要通過企業其他部門的應用才能產生，因此，企業競爭情報工作必須要有效的企業溝通機制來保證。Signify在建立跨部門高效競爭情報溝通機制上，做了以下幾方面的工作：

市場增長/份額/規模/動態：提供更多與本地市場相關的市場規模/份額報告，以支持商業團隊的戰略規劃。

行業/細分趨勢：建立全面的數據庫，主動提供深入的部門報告，以支持戰略決策和潛在客戶。

市場/競爭對手情報：提高及時性并增強業務相關性。

客戶/消費者/最終用戶洞察：加強自我研究和報告生成能力。

定價情報：提供深入的內部和外部定價情報，幫助渠道優化定價策略。

商業智能/數字化：使用新的數字工具提高數據分析效率。

最后，管雨翔也總結到，信任是建立跨部門溝通機制的前提，信任的建立取決于日常的不斷積累，但是也取決于幾次關鍵時刻是否幫助其他部門解決了棘手的問題。

有效的市場洞察幫助銷售實現業務增長——金璞，固瑞克 亞太市場總監兼任亞太區潤滑業務市場及銷售總監

市場營銷是什么? 簡單地說，營銷是通過為客戶創造價值和獲取價值來建立有利可圖的客戶關系的過程。營銷就是管理有利可圖的客戶關系。B2B企業市場部的5個基本工作：MI/CI市場洞察、戰略規劃、戰略指導策略制定、整合傳播行銷方案執行、投資回報率衡量。

好的戰略幫助企業管理市場機會的投資組合，做好資產合理配置，資源合理分配，在不同市場投入不同資源。好的戰略需要好的企業架構的協同配合去轉換策略指導的各個部門KPI，真正實現4P的落地轉換，最終為企業帶來長期穩定的投資回報。

最后，金璞女士分享了“營”“銷”制勝的6要點：

市場：從面到點，銷售：從點到面

管理：從面到點，從點到面，從戰略到執行

市場營銷的戰略思維幫助銷售指引方向

戰略幫助企業協同資源，能夠將有限的資源投入到產出比更大的行業（產品開發/成本優化/通路建立/品牌推廣（線上+線下））

集中度更高的行業需要大客戶管理

長尾市場/新市場需要市場營銷的有效手段快速擴大品牌和產品知名度，幫助業務尋找銷售線索

戰略導向的競爭情報體系搭建的案例分享——俞臻陽，科思創 市場情報與洞察部門亞太負責人

企業如何構建戰略導向的市場競爭情報體系去消除未知的風險？可以從“構架、流程、目的”三個角度來思考：

架構

分散型：競爭情報人員分散在各個部門或團隊，例如市場部，研發部門，戰略規劃部門等（特點：組織職能和職位職責方面界定不清、界面模糊；業務部門管理人員參與度不高，競爭情報意識薄弱；全員情報意識淡薄）。

集中型：專職的市場競爭情報分析團隊，跨部門、跨職能提供利益相關者有用的情報（特點：人員專業性強；情報信息的一致性和及時有效性高；情報信息跨部門、職能傳遞效率高）。流程

競爭情報收集子流程→競爭情報分析子流程→競爭情報服務子流程

目的

戰略決策和實施（戰略計劃和戰略開發/制定和實施戰略規劃/重大投資決策/戰略聯盟/M&A/多元化投資評估…）

早期預警課題（早期戰略機會評估/新進入者和潛在進入者對企業威脅評估/行業技術新發現/重大政策轉變…）

描述市場主要參與者（包括：競爭者，客戶，供應商，市場管理者，潛在合作伙伴等/理解他們的行為/解讀其能力和意愿/監測他們的活動/形成公司內部的統一認識）

02. 圓桌論壇

《新時代, 企業戰略思維的轉變》

特邀嘉賓主持：章景陽 博士，邁哲華咨詢 合伙人

特邀圓桌嘉賓：

史軍 先生，APP亞洲漿紙業有限公司 全球戰略與企業發展總經理

劉艾 女士，安斯泰來 業務戰略部高級總監

王雪婧 女士，特斯聯 聯環控事業部戰略市場總監

杜國材 先生，佛吉亞(中國)綠動智行市場部負責人

《市場研究與戰略人的職業發展之道》

特邀嘉賓主持：劉慶 先生，邁哲華咨詢 執行總監

特邀圓桌嘉賓：

俞臻陽 先生，科思創 市場情報與洞察部門亞太負責人

郭雪蓮 女士，阿克蘇諾貝爾 市場研究和戰略總監

金璞 女士，亞太市場總監兼任亞太區潤滑業務市場及銷售總監

陳驚春 先生，睿達會特聘專家

03. Mini-Workshop

Mini-Workshop戰略情報收集與分析工作坊——快速變化的政商環境中情報思考與實踐

鄭剛，商業情報專家

在公司層面，競爭情報的核心支持以下幾個場景：鎖定監測競爭對手，為針對性的競爭策略制定提供有效的情報支持；在宏觀環境、行業層面為企業洞察機遇，預警風險；收集先進技術與經營管理上的成功模式、策略，支持標桿學習；針對市場營銷、新產品研發、成本管理等項目決策提供情報支持；為戰略制訂、重大并購、新市場進入等戰略決策提供決策支持。

但是，競爭情報的思想與方法正面臨著新挑戰，比如外資企業在中國面臨的政商環境、中國經濟增長的“底層邏輯”在變化、企業面臨的國際環境在發生重大變化、新型市場呼喚更敏捷高效的“認知-行動力”等等。因此，當下急需重構企業競爭情報的戰略與戰術。

鄭剛老師講到，原材料是基礎，開源信息的“能”與“不能”，具體表現如下：

1、開源信息是所有“情報項目”的基礎2、開源信息的深度往往受到一定限制3、外部信息挖掘與數據庫服務并重4、實地調研、人力情報是深度信息的主要來源5、關鍵在于組合——不同手段渠道的組合運用

此外，鄭剛老師還給出了信息分析研判的常規流程與方法，分6步走：

鑒別：原始信息應鑒別來源與可靠性；二手信息應有兩個獨立信息源相互印證

加工整理：剔除虛假、不準確的、偏離主題、過時的信息（要求：真實性、時效性、一致性）

提煉分析：把線索整理成簡報、把支離破碎的信息形成

關聯分析：去偽存真、去粗存精；由表及里，由此及彼

驗證與排除假設：提煉觀點、尋找內在關聯；作出初步判斷

形成報告：提出假設，驗證或排除假設；還原現場或過程

04. 互動花絮

本屆論壇充滿實戰干貨，更多精彩內容將相繼發布，請鎖定MEC公眾號及視頻號！

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關于睿達會MEC

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